「京城诚信登入」走进太极系之十五:想做「药商」,先学胡芳

「京城诚信登入」走进太极系之十五:想做「药商」,先学胡芳

京城诚信登入,南岸区是重庆市赫赫有名的「医药圈」,尤其医药商贸公司在这里集聚,约200多家,太极集团重庆桐君阁医药批发有限公司(以下简称「桐君阁批发公司」)便在这个「医药圈」扎根了10余年光景。

位于重庆市南岸区南城大道222号的桐君阁批发公司,始建于上世纪六七十年代,前身为重庆市巴南区中药材公司。1999年,巴南区中药材公司在改革浪潮中通过兼并重组,成立重庆桐君阁股份有限公司医药批发分公司;2016年,桐君阁批发公司独立出来,成为法人单位。

新医药,新起点,桐君阁批发公司以全新的面貌扛起「有序营销」重庆 「样板」市场大旗,引领全国,在自己的医药商业之路上砥砺奋进。日前,《医药导报》记者走进桐君阁批发公司,探究老牌医药商业企业的变革之道。

2016年2月,桐君阁批发公司竞得太极藿香正气液的重庆市省级经销权。

太极集团重庆桐君阁医药批发有限公司,秉承「中华老字号」——「桐君阁」的百年传统,经营中西成药、中药材、原料药及制剂、生物生化制剂、保健品、医疗器械等1万余个品规,位列重庆市药品配送企业前五强,是重庆市医药行业重要批发阵地。如今的桐君阁批发公司,成绩斐然,这不仅依赖于全体员工上下齐心的奋斗,也离不开现任桐君阁批发公司董事长胡芳的努力。

胡芳回忆起2013年刚到桐君阁批发公司时的场景,仍然历历在目:时任太极集团副总经理的胡芳,受太极集团董事长白礼西委托暂时分管桐君阁批发公司一年,哪知这一干就扎根在这个地方。那时公司运行困难,大客户流失严重,资金周转受阻,整个公司没有一点生气。

工欲善其事,必先利其器。要打破这种「低气压」的状况就得改变员工思想,这很重要,也很艰难。胡芳到公司后用一周时间召开部门会议,提出「公司要发展,首要改观念」,让员工抛开思想包袱,抓住行业契机放手干。会议结束后胡芳利用聚餐时间加强与员工的沟通,了解员工的生活状况,整个星期胡芳都在吃火锅,吃到嘴都长泡了。好在一周的时间让胡芳对公司运转情况及员工有了一定的了解,为接下来的深度调研打好了基础。

趁热打铁,胡芳又对所有中层干部进行民意测评,竞争上岗,能者上,劣者汰。中层干部队伍更好地发挥其凝聚力,搭建起紧紧围绕着以胡芳为中心的领导层。

团队协作助增效,公司员工到武陵山国家公园团建。

物流部是胡芳改革工作的「瘤头」。老国有企业吃「大锅饭」的管理模式本就松散,再加上物流部由多个物流系统整合而成,使得管理难上加难。员工有情绪时将库房门锁上,不让配送车出去送货;搬运任务来了大家你推我挡不愿去;给驾驶员分派出货任务,驾驶员只接近单……这一切都因员工工作考核与收入不挂钩。2014年,物流部员工实行计件考核制,工资按劳计费,大家纷纷抢着拿单,抢着出货。

给员工做思想工作,苦口婆心地劝说少不了。 「只有员工有凝聚力了,上下齐心,公司才能发展好!」胡芳说道。综合部经理苏筱竹告诉记者,胡芳原驾驶员陈亮每天工作时长约13个小时,因为胡芳下班后加班两三个小时是「家常便饭」。陈亮的工作日程映射着胡芳的工作日程。

我国医药物流行业已有两个显著的趋势:一是物流整合上升到企业战略管理高度;二是物流服务与主营业务分开,实行专业化管理。这无疑说明了物流在医药企业中的地位不断攀升,胡芳也意识到了这一点,抓采购销售的同时,重改物流,物流配送及时、服务到位只是基本保证,胡芳从一点点、一件件的小事做起,正所谓滴水石穿,桐君阁批发公司的未来路漫漫,还有更多大刀阔斧的改革需要胡芳去做。

太极集团重庆桐君阁医药批发有限公司董事长胡芳

公司管理重抓经营,上游客户乃是抓经营首要环节。2013年,桐君阁批发公司上游客户流失严重,拜访上游客户的工作刻不容缓。那年盛夏,骄阳似火,胡芳以太极集团副总经理的身份,一家一家地拜访,重拾客户信心。功夫不负苦心人,「2014年后,大批客户单位逐渐恢复了业务往来,现在还有新客户主动寻求合作!」采购二科采购员高霞讲到这时,欣喜之情溢于言表。

让营销团队「全盘皆活」,创新考核机制是关键。胡芳对采购及销售部门实行经济责任制考核,按「上不封顶,下不保底」的原则,取消基本工资,按毛利提成。以前采购人员老和销售人员拌嘴,业绩上不去,互相推脱责任,实施经济责任制后,采购人员在满足基本销售的情况下,还会主动同上游客户争取更多的优惠政策;以前销售人员「坐地销售」情况普遍,实行经济责任制后,销售人员走出去,不停步,迈大步,销售额逐年增加,利润也成倍增长。

改革考核机制在前,胡芳还提出了「调整产品结构,精耕终端市场」。一些商业公司为充销售额,做不赚钱的大额调拨业务情况普遍,胡芳却在调整产品结构时,毅然取消了大额调拨业务。不做调拨业务,桐君阁批发公司实行战略收缩,精耕细作重庆市场、终端市场,将销售战线深入到区县医院、社会单体药房、社区诊所中去。截至2017年公司新增4000多家单体药房配送业务。正如胡芳所说,新增几个亿的销售额都是从一家一家终端中跑出来的。

公司营运领导小组定期召开藿香工作会

2016年,太极集团提出了「有序营销」体系,桐君阁批发公司开始布局重庆市场的「有序营销」,胡芳将全员营销与「有序营销」完美结合在一起。「有序营销」产品——藿香正气液因是家喻户晓的名牌产品,零售终端要么用它「低价吸客」,要么「高价宰客」,市场价格十分混乱。作为该产品重庆地区的代理商,要将5支装藿香正气液的零售价纠正调整到正常售价,「这么大的终端市场,销售人员顾不过来!」为此,胡芳动员全体员工走出办公室,到市场管控价格,既让他们锻炼本领,又兼职兼薪——通过责任分工的方式,以领导层和部门为考核单位,责任领导自行组织员工到责任片区进行扫街、促销及拉单活动。「机制活了,氛围就好了,人就动了起来!」连50多岁快退休的老员工也主动请缨,真正实现了「全员营销」,市场管控、地推工作开展得如火如荼。更为重要的是,通过几个月的努力,清理了全部药店和诊所的数据,基本实现了自配区域终端全覆盖的目标,在重庆市场建立了藿香正气液「有序营销」体系。

如果说精耕细作终端市场是胡芳就任「一把手」后桐君阁批发公司第一次艰难的转型,那么布局重庆市场「有序营销」体系就是第二次华丽的转身。

「有序营销」体系,即抛弃了「控销」的工业霸权主义思想,从打造生态市场的角度,平等地协调顾客、经销商、生产商三者之间的互动关系,搭建了各司其职、共同发力,实现共赢的分享经济模式。

2016年2月29日,桐君阁批发公司以3000万元的保证金竞得太极藿香正气液的重庆省级经销权,在胡芳的带领下,率先在重庆市场建立了太极藿香「有序营销」体系,短短20天内全重庆的藿香价格得到有效管控,被誉为「业界奇迹」。同时销售也取得了丰硕的成果,2016年重庆市场太极藿香实现销售2.3亿元,同比增长7453万元,各级经销商效益成数倍增长,由此重庆成为了全国有序营销的「样板市场」。

太极藿香正气液的重庆市独家经销权授牌

藿香正气液「有序营销」体系覆盖全国,重庆市场藿香正气液「有序营销」的成功,让医药界同行为之钦佩的同时,他们更表达了想学习「重庆经验」的强烈愿望。有序网络价格体系和有序组织保障体系成为桐君阁批发公司在重庆市场「开疆拓土」的制胜法宝。在太极藿香正气液十年战略规划暨安徽省2017年计划会上,胡芳作交流发言,而公司的「五个一」管控措施更是成为会场上各个医药商业企业代表最关切的内容。由「一种模式、一个原则、终端唯一、一部热线、一百万基金」为框架的「五个一」管控措施,让现场的经销商们摸清了重庆市场藿香正气液销售奇迹的「清晰路径」。

某医药公司总经理称,通过学习重庆市场藿香正气液「有序营销」渠道管控、价格管控、执行管控等手段,公司甄选出了优秀的合作伙伴,共同维护市场环境,坚决杜绝了各区域间的窜货行为。在共同维护既定价格体系的措施中,达成共赢。

「当时我们批发公司为了配合全国藿香正气液『有序营销』体系的建立健全,领导团队几乎全员出动,尤其是胡(芳)总和分管销售的副总经理李雅莘,全国二十多个城市,一个月的时间,不停地倒转作经验交流。」副总经理方颀峰说。

拿到重庆市省级经销权的最初,胡芳带领的团队根本不知从何下手,整整2个月的时间,建立有序营销领导小组,搭建「有序营销」商业体系相关构架,不断摸索。

从拟定总经销协议到二级经销协议,反复思量协议具体条款。

客户永远是最大的动力,图为胡芳与华润三九医药股份有限公司总裁邱华伟合影。

从收集二级经销商名单到选定二级经销商,制定二级经销商唯一的原则,并说服工业单位接受终端唯一的原则。

胡芳都亲历亲为,经常晚上十点才离开办公室,胡芳说自己有一种在和时间赛跑的感觉。

「关于『终端唯一』原则当时争执很大,工业客户不愿意接受,但是如果不实施『终端唯一』,我们就没办法真正管控市场。」胡芳说道:「在『有序营销』实行初期,涉及『有序营销』处罚,如扣罚保证金的函件等,内容须有理有据,文字也要一字字斟酌又斟酌。那段时间压力很大,好在领导班子执行力强,分任务负责片区销售,都毫无怨言,深感欣慰。最终所有规则制定出来后,流程理顺,操作起来也就不太难了!」坐在记者面前的胡芳是一个温润如水的女子,很难想象当时的胡芳在承受巨大的压力下是如何突出重围的。

「有序营销」在藿香正气液产品上的成功实践,吸引了更多厂家对「有序蛋糕」的渴望。2017年,太极集团散列通、通天口服液、鼻窦炎口服液、急支糖浆4个品种加入「有序大家庭」;2018年,新增复方阿胶浆、三九胃泰颗粒、双黄连口服液、三金西瓜霜含片、川贝枇杷膏、绞股蓝茶等品种,目前「有序大家庭」品种已达21个。随着「有序营销」的不断推进,胡芳及其团队探索出了「并不是所有产品都适合做有序营销」的经验,只有疗效好、市场容量大、安全性可靠、终端队伍强的大品种才更适合做有序营销。

在互联网+的浪潮下,医药商业公司的信息化步伐正在不断加快,未来信息化建设将托起医药企业发展之路。目前,桐君阁批发公司明确「全面信息化」的发展方向,逐步推进管理信息化、销售信息化、物流信息化工程。

不断完善综合业务管理系统,逐级开发适合公司的业务流程,覆盖购、销、存、gsp控制等环节,实行全过程的物流、质量监控,随着「有序营销」的深入推进,新开发「有序营销模块」,包含有序营销产品的品种目录、每日销售情况及销售员的个人销售情况统计等。

「有序营销」品种的信息化管理是信息化建设的重大项目。桐君阁批发公司信息总监杨炎炎说:「『有序营销』品种必须抓流向,我们开发的流向监控插件就能实现此功能。」此插件主要管控二级经销商,安装插件后能提取二级经销商「有序营销」品种的购、销、存数据,对产品追踪溯源。并有流向监控专员每天分析,发现问题1小时内通知,限时整改处理。流向监控小组成员已从最初的6人扩大到30多人,由部门行政人员兼职,进行统一培训考核,并与部分绩效挂钩。采访当天,公司正在举行新抽调流向监控人员的培训会。目前此插件已覆盖100余家重庆市「有序营销」品种二级经销商。

2014年,桐君阁批发公司新上线内部销售系统网站,实现了销售人员在外能实时用手机登陆ip地址即可查看商品单价、库存及促销政策等功能。销售人员在外开展工作便利了,网上下单也不在话下。该销售系统不仅实现了客户对账功能及查看客户销售记录,下游客户还可根据票据上的编号在该ip地址自行下载电子版质检报告等。大量的工作,拿出手机就能轻松搞定。

公司坚持组织多彩的党组织生活,图为公司举办的厨神大赛合影。

不仅如此,下游客户「网上下单」更便捷。2015年,桐君阁批发公司同重庆桐君阁股份有限公司共同开发了「太极云商」b2b电子商务平台,实现了「网上下单」功能。杨炎炎还透露,目前桐君阁批发公司正在和中信银行合作开发『信易付』,能实现收款方式的智能化。扫描二维码轻松转账,智能收款,完成相当于3名结算专员的结算工作,几千家终端的人工收款结算工作就简单了!

物流信息化,是桐君阁批发公司的首抓任务之一。作为一个医药商贸公司,有效整合营销渠道的上下游客户资源,需要通过不断优化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程。2016年,桐君阁批发公司物流部新上抢单程序。拣货工人手一个平板电脑,当系统发出业务调度单(物流出库指令),工人们便能从平板电脑上看到,根据自己的实际情况进行抢单,抢单成功后工人根据调度单上的详细内容到库房完成货物出库工作即可。

2013年桐君阁批发公司员工约280人,现有在岗员工230人,其中含新增零配人员。业务流程的精简与再造,得益于信息技术的开发与应用,长久以来,胡芳坚持用信息化提高订单处理能力,降低货物分拣差错,缩短库存及配送时间,减少物流成本,提高服务水平和资金使用效益,最终实现公司的信息化、智能化和效益化。胡芳说:「加强信息建设是医药企业发展的必由之路,智能化管理之路『将上下而求索』,流程的精简工作正在不断融入信息化建设中,只有通过对桐君阁批发公司资源的整合,利用信息化不断创新商业管理模式,才能实现长足发展。」

中药学专业出身的胡芳,对质量有着自己的坚持。在符合新版gsp的原则下,桐君阁批发公司以「诚信务实、规范高效、服务一流」的经营理念,拥有执业药师25名,建立健全了完善的质量管理体系,制定了更严格的内控管理制度、操作规程108项。

作为重庆市应急药品储备单位、南岸区重点商贸企业、药品安全示范企业,桐君阁批发公司不断提升管理水平,积极拓展配送网络,优化物流设施配置,全力保障药品应急供应,确保产品质量安全,义无反顾承担企业的社会责任。目前桐君阁批发公司与5000多家上游厂家、2000多家医药商业企业建立了良好稳定的合作关系,现有配送车辆30余台,配送覆盖终端网络近3万余家,其中包括3千余家「桐君阁大药房」。

配送车辆实拍图

预计今年年底桐君阁批发公司将搬迁至重庆两江新区,新建的物流园仓储面积达5.2万方,仓储能力60万件,拥有全自动化物流系统及分拣系统,出库准确率99.99%;自配车辆近100台,冷藏车5台,冷藏柜10个,500公里内24小时送达,急救药品3小时内送达。

在「两票制」、「营改增」新政下,整个医药市场不景气,3到5年内,以纯批发为主的商贸公司必遭淘汰,众多区域型医药商业企业的命运不得而知。「出路只有一条,那就是做大做强,依靠自身的区域优势,提升区域终端配送份额,力争成为『区域配送之王』。『有序营销』体系可以助力各区域型医药商业企业快速成长,提升网络覆盖,提升经营质量,最终成为『区域配送之王』。」胡芳说道。以藿香正气液为例,桐君阁批发公司不仅是重庆的省级总经销,还是重庆主城九区的区域配送商。2016年自配区域的业绩得到极大提升,真正达到了「销量增长、网络提升、毛利增加」的三赢局面,并在重庆市主城区终端配送排名第一。

谈到未来的发展目标,胡芳明确地说道,迎难而上,建立「有序营销」大平台,朝着「有序营销模式」下的区域配送经销商发展,成为重庆最大的终端配送平台是全体员工的愿景!

◆1.你认为最完美的快乐是怎样的?

胡芳:解决问题

◆2.你目前的心境怎样?

胡芳:纠结公司发展、行业出路

◆3.还在世的人中你最钦佩的是谁?

胡芳:一位单亲妈妈,曾经是自己公司的一名员工,自己创业开办小连锁药房

◆4.你认为自己最伟大的成就是什么?

胡芳:领导安排的任务能做好

◆5.你自己的哪个特点让你最觉得痛恨?

胡芳:太认真

◆6.你最珍惜的财产是什么?

胡芳:自己和家人的身体健康

◆7.你最奢侈的是什么?

胡芳:痛痛快快地休息一段时间

◆8.你认为哪种美德是被过高的评估的?

胡芳:无私的奉献

◆9.你最喜欢的职业是什么?

胡芳:医生

◆10.你最后悔的事情是什么?

胡芳:世上无后悔药卖

◆11.你最喜欢男性身上的什么品质?

胡芳:责任感

◆12.你最喜欢女性身上的什么品质?

胡芳:自强自立

◆13.你最看重朋友的什么特点?

胡芳:真心

◆14.你这一生中最爱的人或东西是什么?

胡芳:孩子

◆15.你希望以什么样的方式死去?

胡芳:快乐地死去

◆16.何时何地让你感觉到最快乐?

胡芳:和家人吃饭聊天

◆17.如果你可以改变你的家庭一件事,那会是什么?

胡芳:一家人出去参加社会公益活动

◆18.如果你能选择的话,你希望让什么重现?

胡芳:考个好大学